UE12.5 - Le pilotage de la force de vente  [  crédits ]

Situer la force de vente dans l’organisation et sa stratégie.

 Modéliser la gestion de l’acte de vente.

 Piloter la force de vente.

 Motiver la force commerciale.

La maîtrise du pilotage et du contrôle de la force de vente.

 La mise en œuvre du processus de planification stratégique.

 L’appréciation de la performance des équipes commerciales.

 La connaissance des styles de managements des responsables commerciaux.

 Le repérage de l’éthique et de la déontologie de la vente.

 Le comportement du responsable commercial.

 L’environnement commercial, l’incertitude.

 L’intelligence de l’entreprise.

 La réalité et les tendances des pratiques d’organisation et de gestion de la force de vente.

 Le pilotage de la force de vente.

 La description des principaux styles de management.

 De la performance et des facteurs constitutifs de la performance.

 Les modèles d’aide à la décision et les modèles de pilotage de la force de vente.

 La définition et la justification de l’éthique dans la vente.