UE12.4 - La vente : gestion de l'action  [  crédits ]

Développer la "cinquième composante" du plan de marchéage (le mix).

 Préparer l’acte de vente.

 Connaître les grands domaines de la vente.

 La vente, c’est à dire : la prospection, la communication tant

produit-client que client-entreprise, la négociation, le suivi et la fidélisation.

 La  collecte  de  l’information  (le renseignement sur la concurrence et sur la clientèle).

 La  gestion,  l’organisation, la  sélection,  l’animation  et le contrôle de l’acte de vente.

 La maîtrise du nouveau plan de marchéage.

Le comportement de l’acheteur.

 La recherche des arguments et des objections.

 La psychologie appliquée à la vente :

- la perception d’autrui, la théorie de l’attribution ;

- l’analyse du comportement ;

- l’état de soi, analyse transactionnelle ;

- la relation inter-groupes.

 La recherche des cibles.

 L’acte de vente et les modes de vente.

 La coordination entre la vente et la stratégie de l’entreprise.

 La suite numérique au PPDCS.