Le comportement du responsable commercial.
L’environnement commercial, l’incertitude.
L’intelligence de l’entreprise.
La réalité et les tendances des pratiques d’organisation et de gestion de la force de vente.
Le pilotage de la force de vente.
La description des principaux styles de management.
De la performance et des facteurs constitutifs de la performance.
Les modèles d’aide à la décision et les modèles de pilotage de la force de vente.
La définition et la justification de l’éthique dans la vente.
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