Le comportement de l’acheteur.
La recherche des arguments et des objections.
La psychologie appliquée à la vente :
- la perception d’autrui, la théorie de l’attribution ;
- l’analyse du comportement ;
- l’état de soi, analyse transactionnelle ;
- la relation inter-groupes.
La recherche des cibles.
L’acte de vente et les modes de vente.
La coordination entre la vente et la stratégie de l’entreprise.
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